セールスは科学である。
科学とは再現性が可能であるため、誰がやってもできるようになります。
クロージングの技術は対面販売を前提としています。
クロージングの技術
生まれながらの欲求は誰しもが持っています。
具体的には以下の8つの欲求を言います。
欲求
１生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
２食べ物、飲み物を味わいたい
３恐怖、痛み、危険を免れたい
４性的に交わりたい
５快適に暮らしたい
６他人に優り、世の中に後れを取りたくない
７愛する人を気遣い、守りたい
８社会的にをめられたい
これらは脳の中に組み込まれたものです。
あなたのセールストークで、この8つのうち1つを使用しているかどうか確認してください。
脳の中で起きて行動へと向かう3段階のシンプルな欲求の流れは以下の通りとなっています。
ポイント
１ストレスが起きる
２欲求が高まる
３欲求を満足させるための行動を起こす
ストレスを引き起こすことができるのは、積極的で”明確な”言葉だ。
言葉を選ぶだけでさまざまな欲求レベルを生み出すことができます。
では具体的にクロージングの技術を見ていきましょう！
１予防接種
ライバルに先駆け効果的な一撃を加える
あなたのお客がライバルセールストークによって乗り換えられないようにするためのものです。
ＳＴＥＰ１攻撃への警告を発する
現状市場はどうなっているのか？あなたが既に使っている商品やサービスよりも劣る商品を買わせようと行っていることを伝える。
ＳＴＥＰ２あなたが扱っているライバル商品やサービスを少しだけ攻撃する
ライバルが宣伝している商品を伝え、それがいかに不当な宣伝であるかを話す。
ＳＴＥＰ３強力な防衛策を考え出す
前もってライバルが話しそうなことを伝えておくことと、ライバルの宣伝に反論してその影響力を弱めることのできる材料を提供する
例
うちのライバル業者は、すごい選ばれている商品で、あなたが扱っている商品より良いというでしょう。
しかし業界内では購入後のサポートがずさんだとのことなので、うちのようにすぐ駆けつけるなどのアフターフォローはしないので注意してくださいね。
アフターフォローがしっかりしていない会社はどう思われますか？
攻撃に対してより積極的な防御手段をとる人ほど確固たる立場を守り抜くことができます。
あなたが提供した情報について、相手がどう考えるかを尋ねることが大切です。
訪ねることで相手が考え、答えを導き出そうとするためです。
ライバルが仕掛ける前にあなたが仕掛けるべし！
２言葉で訴える
見込み客の頭の中で映像を結ばせよ
見込み客の頭の中に絵が浮かぶような話し方をしなければならない。
内面における再生要素を意識した話し方をすれば、絵に浮かぶような話し方をすることができる。
ＶＡＫＯＧを喚起する言葉を選ぶことで、可能になります。
ＶＡＫＯＧを喚起する言葉
Ｖisual:視覚
Auditory:聴覚
Kinesthetic:触覚
Olfactory:嗅覚
Gustatory:味覚
直接的に売り込むのではなく、詳細な内容を説明することで売り込みましょう！
また商品やサービスの強みを話す際に、ライバルの弱み、当社の商品やサービスを買う理由と、ライバルの商品やサービスを買わない理由を伝えましょう。
トークスクリプトを作って今日から利用すべし
３信頼性の転移
他社の力を借りて自らの信用を強化する
見込み客に対して、あなたが信頼できる人間であるということを思ってもらう必要がある。
多くのセールスをより容易に成功させるには、見込み客があなたに対しては持てない信頼性をどこかから借りてくる必要がある。
健康食品関係であれば、白衣を着た医者風を装うと医者が認めていると思い信頼性が増す。
信頼性の転移を成功させるには、データに専門用語と重要組織の両社が持つ心理学的に強い説得力を吹き込めばよい。
メンタリストのＤＡＩＧＯが「ハーバード大学の研究の論文によると」と事例を挙げてよく言っていますよね。
まとめ
クロージング技術は参考になりましたでしょうか？
・予防接種
・言葉で訴える
・信頼性の移転
どれもセールストークを作る際は、8つの欲求を意識して、訴求するように考えて作成する必要があります。
どれか一つでもよいので、ご自身のビジネスでぜひ生かしていただければと思います。