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「A4」一枚アンケートで利益を5倍にする方法

2021年1月4日

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アンケート1枚で利益を5倍にする方法があるのはご存じでしょうか?

この方法は実際に販促コンサルタントである著者が売上をアップした方法です。

売上アップの5原則のうち「新規顧客を増やす方法」の分類になります。

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では早速見ていきましょう。

アンケート1枚で利益を5倍にする方法

・利益を5倍にするアンケートのテンプレートとは?

・基本コンセプトシートとは?

利益を5倍にするアンケートのテンプレートとは?

利益を5倍にするアンケートのテンプレートは以下の内容になります。

テンプレート

①本を購入する前、どんなことで悩んでいましたか?

②どこでこの本を知りましたか?

③この本を知ってからすぐ購入しましたか? 購入しなかったとしたらなぜですか?

④何が決め手となってこの本を購入しましたか?

⑤実際に読んでみていかがでしょうか?

本の部分を社長の扱ってる商品やサービスに置き換えてください。

このテンプレートアンケートをもとに戦略を練り、実行することで利益が5倍になります。

簡単に言うと、答えはお客様が知っているということですね。

どういった点でお客様が選んでくれたのか? 悩みは何だったのか?が明確になります。

社長は思い込みで、「お客様はこう思っている」「この色が好き」と言います。

私が「それってお客様に確認しましたか?」と確認すると、言葉に詰まります。

実際確認はしておらず、ほとんど思い込みだったという話ですね。

社長が思っていることと、お客様の認識にずれがなければ問題ありませんが、大抵の場合ずれがあります。

必ずお客様に確認しましょう。

このテンプレートを使ったアンケートを

100人ぐらいに行えば共通するキーワード等が発見され、自社の強みが分かります。

 

では5つの各要素について具体的に確認していきましょう!

 

①本を購入する前、どんなことで悩んでいましたか?

欲求発生 

お客様は商品の購入の前に何らかの悩みや欲求がなければ、どんなに良い商品であっても購入しません。必ず何かに対して欲求を持っておりその欲求を解決するためその商品やサービスを購入するのです。

「歯が痛い」「のどが渇いた」「肩こりがひどい」などの悩みや欲求が発生してから、それを解消するにはどうすればよいのかという問題が認識されます。

問題の認識があって初めて、お客様は商品やサービスを購入します。

 

自分がものを購入する場合必ず解決したい理由がありますよね?

・物を書きたいという欲求や必要性から「ペン」が欲しい。

・耳に入れるイヤホンだと耳が痛くなって自分に合っていないので違うものが欲しい → 解消される方法は?

耳にかける骨伝導式のイヤホンなら耳に入れなくてよいので合いそう→ 購入する。

つまり自分がなぜその商品を購入したかを理解することで購入に至った感情も理解することができます。

自分自身がそう思わなくても、お客様がアンケートに「耳が痛くなって自分に合っていないので違うものが欲しい思っていた」と書いていた場合、そういう需要があることを知ることができます。

②どこでこの本を知りましたか?

情報収集

どういった媒体から、購入されたかを確認します。

広告宣伝を行っている場合は、広告の費用対効果が分かります。

インターネット(HP、Google広告、Facebook広告)なのか、チラシなのか、DMなのか。

アンケートによりABテストを繰り返し、どの広告が反応が良かったのか、仮説検証を繰り返し、広告の効果を確認し改善することができます。

③この本を知ってからすぐ購入しましたか? 購入しなかったとしたらなぜですか?

購入不安

お客様がどういった点をもって不安と思うかを確認し、解消するすべを確認します。

不安を解消するすべが、アンケートで分かれば、お客様の不安を解消することができ、購入につなげることができます。

少しずれすかもしれませんが、コンサルタントの和仁さんも「先にするのは説明」「あとに説明するのは言い訳」とおっしゃっていました。

つまり、先に説明することで納得したうえで購入するので、クレームが出にくくなります。

必ず欠点も包み隠さず説明しましょう。

そうすることで正直に話してもらえたという心理が働き、信頼度がアップします。

④何が決め手となってこの本を購入しましたか?

購入実行

購入に対する不安を克服した結果、最終的に購入の決断を下すステージになります。

他社商品や他社との違い。自社の強みが決め手となって購入が決断される場合が非常に多いです。

お客様はなぜ購入されたか?

おいしいから?

安心できるから?

自社の強み=USPが分かります。 アンケートから傾向が分かりお客様から見る自社の強みが明確になります。

⑤実際に読んでみていかがでしょうか?

購入評価

いい評価は満足していもらえている証拠ですね。

次もリピートしてもらえるかもしれません。

悪い評価だとどうなるでしょうか?

商品自体の改善が必要になります。どういった点が至らなかったのかを真摯に受け止める必要があります。

まとめ

成功してい社長のほとんどが、自分のお客様の5つの心理段階に対する答えを知ってます。

成功していない社長のほとんどは、知ろうともしません。

お客様の望んでいることは何なのかを把握すれば、おのずと答えは見えてくるのではないでしょうか?

アンケートをもとに基本コンセプトシートを作る

アンケートをもとにコンセプトシートを作ります。

ポイント

(②知った媒体)=強みを伝える利用媒体

(①悩み)を持っていませんか?

あなたと同じように(①悩み)を持っていた人が、この商品を購入して今では(⑤感想)と思っています。

この商品は(④決めて)がおすすめです。

とはいっても(③すぐ買わなかった理由)が不安ですよね、そこで当社では〇〇〇という特典や対策、保証を用意しました。

まずは、お問い合わせください。(行動喚起)

 

アンケートの回答を経営に生かすコツとは?

・一般回答はあまり参考にしない

・最も多いキーワードやリアルな言葉を拾うように心がける必要がある。

①~⑤までを項目ずつまとめて、その中で分類分けを行う

仮に歯科医院でのアンケートであれば

①どんなことで悩んでいましたか?

分類(美容系) 2件

歯並びをきれいにしたい

色が黄ばんでいるのでホワイトニングしたい

 (治療系)3件

歯が痛い

入れ歯が合わない

歯が欠けた

(予防)2件

歯石をとる

虫歯がないか確認

歯周病予防

アンケートをまとめ分析した結果をもとに基本コンセプトシートを作成します。

基本コンセプトシートからHPやDM、チラシを作成することで売れる内容を加味したものが出来上がります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

基本テンプレートから、コンセプトシートを作成して自社の経営に生かしてみてください。

HP、DMについては記事が長くなりますので割愛しますが、このテンプレートだけでもやることで見える景色が違ってくるかと思います。

上手くいっている社長で合っても、お客様の思わぬ悩みや、購入する理由などが発見できるかもしれません。

以下の書籍をもとに作成させていただきました。

 

ご相談等があればお気軽にご連絡いただければと思います。

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