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売上アップの5原則とは?

2020年12月10日

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ハチ太
・売上、上がらないなぁ・・・・
・上げるために、色々しているんだけど一向に成果が出ない
・売上上げるいい方法があるって聞いたけど?

とお考えのあなた「売上の5原則」をご存じでしょうか?

売上を上げる方法は実は、5つしかありません。

たった5つ!

じゃあ「5つを抑えれば売上が上がるんですね?」

そうとも限りません。
ただし5つの分類のうち方法論としては様々ありますので、まず基本となる5つの型をおさえてご自身の会社の業務に当てはめてみてください。

行っている施策が5つのうちどの部分のことを行っているかをちゃんと把握する必要があります。

またこの5原則に反するような施策については、売上アップにつながらないので、やめてください。

売上アップの5原則

・新規顧客を増やす
・既存顧客を逃がさない
・リピート購買を増やす
・商品単価を上げる
・売上点数を増やす

では今回は売上アップの5原則のうち、「新規顧客を増やす」「既存顧客を逃がさない」「リピート購買を増やす」の3つをご説明させていただきます。

残り2つは次回ご説明させていただきます。

商品単価を上げるについて知りたい方は関連の記事を書いていますのでそちらをどうぞ

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この記事ではこんな疑問にお答えします。

 

本記事の内容

・売上アップの5原則のうちの3つ
・具体的な方法

新規顧客を増やす

  • 売上の構成要素
  • ターゲットを明確にする
  • お客様はなぜ買ってくれるのか

売上の構成要素

売上 = 客数 × 単価

客数 × 単価で計算することができる。
客数はどのように集めるか? 広告+紹介です。
広告は、量×コストに影響してきます。

一人当たり獲得コストとLTVを比較する必要があります。

LTVとは

Life Time Value(ライフ タイム バリュー)の略で、「顧客生涯価値」と訳される。
一人、あるいは一社の顧客が、特定の企業と取り引きを始めてから終わりまでの期間(顧客ライフサイクル)内にどれだけの利益をもたらすかを表すもの。

単価については次回ご説明させていただきます。

ターゲットを明確にする

欲しいターゲット以外は捨てる

ターゲットを明確にする必要があります。
明確にするとは、不要な顧客を明確にして、欲しい顧客を引き付けることです。

・「全ての女性が対象です」
・「30代以上の女性が対象」

・「どんな会社でもマーケティングにより売上上げることができます」
・「墓石販売専門のマーケティング会社です」

らに惹かれますか

あなたの自分のビジネスにとって必要な顧客はどんなお客様ですか?
例として
・儲かっている顧客・又は将来儲けそうな顧客
・儲かっている顧客を紹介してくれる顧客
・自分たちを成長させてくれる顧客
・きちんとお金を払う顧客

顧客の選別方法

「あなたは弊社にとっては不要です」とは言えませんので
・名前で選別する:30代限定、創業3年以内など
・価格で選別する:高価格帯の商品しか取り扱わない
・商品で選別する:この商品はヘルシーです。無農薬です。

ターゲット層に刺さるメッセージを明確に打ち出すことで、それ以外のお客様を除きます。

他にも来てほしくないお客様を考えることで、来てほしいお客様を考えるという方法もありますのでぜひ試してみてください。

お客様は、なぜ買ってくれるのか考える

お客様はドリルではなく穴を買う

有名な言葉ですね。

ホームセンターでドリルを買うお客様が本当に欲しいものは何か? ドリルが欲しいのではない!「ドリルを使って穴をあけたい=穴が欲しい」という解釈になります。

消費者が本当に欲しいものは何なのかを考える必要があります。

すべての商品がそのもの自体ではなく、その商品を身につける又は使用することによって得られる「ベネフィット」を目的としています。

ベネフィットには機能的ベネフィットと、感情的ベネフィットがあります。

機能的ベネフィットとは?

早い=スピード
安い=価格
便利=使いやすさ、入手しやすさ
うまい=品質

感情的ベネフィットとは?


名誉
ステータス
喜び
特別扱い

感情的ベネフィットについては、測定ができないものがほとんどです。

主にブランド品や、高価格帯のものに対して訴えてみましょう。

全てを兼ね備えることは不可能なので、どこにポイントを置くかが重要になってきます。

色々お伝えしましたが、要するに、ベネフィットは「お客様がハッピーな未来を手に入れることができるもの」です。

 

新規顧客を増やす方法は以下の記事も参考にしていただければと思います。

参考「A4」一枚アンケートで利益を5倍にする方法

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あなたの商品のベネフィットは何すか?

既存顧客を逃がさない

  • 飽きさせない
  • 購入時の参入障壁を下げる
  • ユーザープロダクト

飽きさせない

変化を恐れず改良し続ける

ロングヒット商品は絶えず改良し続けています。

ディズニーランド
ポテトチップス
三ツ矢サイダー

など昔からあるものは、ずっと同じ状態を保っていません。
新しく投資をして新たなアトラクションを作る、スナック菓子や飲料水であれば、少しずつ味やパッケージなどを変えています。

時代に合わせ、改良し続けることで顧客を維持できます。

改良しない=衰退していくのみです。

パッケージ:商品の見せ方

飲食店:ラストオーダーではなくラストチャンスという。(お客様を飽きさせない!とは少しずれるかもですが)

 

購入時の参入障壁を下げる

近くにおいてすぐ使えるようにする

何らかの仕掛けを使って、すぐ使えるように設置することにより、選択してもらう方法です。

富山の薬売りに代表される、

配置薬業
オフィスグリコ
ミネラルウォーターサーバー
Amazon dash button

など
が該当しますね。

ユーザープロダクト

人質を取る

売ったものを預かって保管する仕組みを考えましょう。
保管することで、再利用を促します。 利用する際の手間を緩和するようなものが良いですね。

「ボトルキープ」「スキーの板」「ゴルフクラブ」「スポーツジムのロッカー」など、預かることで預かり料金をもらう。

人質を取ることで、次回も行こうという理由を作ることになります。

 

リピート購買を増やす

  • SNSでつながる
  • 買い換えを促進する
  • イベントを行う

リピート顧客は、既存顧客より商品を売りやすい状態にあります、

SNSやメールなどでつながりましょう

絶えずコミュニケーション・情報提供を行う

コミュニケーション、誕生日などにレターの送付、新しい商品が出た際に案内
こういった事例があったなどの情報を提供することで、接触頻度を上げ、身近に感じてもらい思い出してもらいましょう。

絵葉書を送るなど、常にあなた(顧客)を大切にしているというメッセージを発信し続ける。

買い換えを促進する

今のトレンド商品、機能を新たに追加する

新しい商品を何年か置きに発売することで、今持っているものが陳腐化しているように感じる。
ファッションなどであれば、今持っているものより流行の新しいものを欲しくなる心理を突く。
携帯電話や、パソコンなど。

「今持っているものは古い」と思わせるのがポイントとなります。

イベントを行う

イベントで楽しさを提供する

祭事や、他社と協賛して一緒に何かお客様が喜ぶようなイベントを行いましょう。

恵方巻
バレンタインデー
ホワイトデー
丑の日
ファン感謝祭
プラレール博

などなど

イベントを集客に使って、そこで様々な商品を販売する。

開けそうなイベントはありませんか?

まとめ

いかがでしたでしょうか?

売上のアップの方法のうち3つを使用して、あなたの売上アップに結び付けれるでしょうか?

ポイント

・新規顧客を増やす

・既存顧客を逃がさない

・リピート購買を増やす

ぜひ実行してみてくださいね。

次回は、単価を上げると、点数を増やすことについてご紹介いたします。

ありがとうございました。

 

後半の記事はこちらです。

売上アップ5原則後半

 

本書をもとに記事を作成しています。

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