売上アップの5原則とは？②

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売上アップの5原則の後半に入ります。　前半はコチラ

ハチ太

・売上、上がらないなぁ・・・・
・上げるために、色々しているんだけど一向に成果が出ない
・売上上げるいい方法があるって聞いたけど？

とお考えのあなた「売上の5原則」をご存じでしょうか？

前半でもお伝えした通り、売上を上げる方法は実は、5つしかありません。

たった５つですね！

じゃあ「５つを抑えれば売上が上がるんですね？」

そうとも限りません。
ただし５つの分類のうち方法論としては様々ありますので、まず基本となる５つの型をおさえてご自身の会社の業務に当てはめてみてください。

では今回は後半ですので、売上アップの5原則のうち、「商品単価を上げる」「売上点数を増やす」の２つをご説明させていただきます。

✔本記事の内容

商品単価を上げる

感情的ベネフィットに訴求する

高級車に載っているのがステータスだ。

タワーマンションに住んで、憧れの暮らしを手にしませんか？

前回のベネフィットでもご説明しましたが、「ハッピーな未来を手に入れること」に注目していただく必要があります。

松竹梅

お店のメニューなど3つあったりしませんか？
その場合ほとんどの人が竹を選びます。これは選んでいると思いきや、店側に選ばされているのです。
ゴルディロックス効果と呼ばれるものです。

商品やサービスを3種類用意して、ホントに売りたい商品を竹に持ってきましょう。

例えばレストランのメニュー
7,500円　5,000円　4,000円
竹と梅の価格差を小さくすることが大事です。

商品の説明は

①松から順に説明します。

②松の部分を抜いたものが竹です。

③松のこの部分と、この部分を抜いたものが梅です。

上記のような流れで説明が分かりやすいかと思います。

その後、メニュー選びに悩んでいるのであれば、ヒアリングした内容をもとに、お客様に合うものをおすすめする。

皆さんこれを選んでいる、などセールストークを盛り込むのも良し。

メニューが3つない場合は3つになるようにしてみましょう。

商品が既に複数ある場合、更に高価格の商品を準備することで高い利益を得ましょう。
高価格帯の商品を準備することで、コントラスト効果により相対的に、そのほかの商品が安く見えます。

今ある商品のラインナップにさらに高価格の商品を加えてみましょう。

価値ギャップを見つける

お客様にとっての商品価値と原価は直接的ありません。
自分にとって当たり前で合っても、お客様にとっては難しくてできない＋価値があると思ってもらえているものを探しましょう。

どうやって探すか？
あなたのサービスを洗い出してみましょう。

同業者と戦わず、売れる場所に持っていく。

売上点数を増やす

クロスセル

ご一緒にポテトはいかがですか？
マクドナルドのお馴染みのセリフですが、これを言うか言わないかで売上はかなり変わってきます。
さらにポテトは利益率の高い商品。

あなたの商品で一緒に買ってもらえる商品はありませんか？
もともとセット売りにするのも一つの手です。

なぜそのセット売りが良いのか、お客様にとってのベネフィットに訴求する必要があります。

後工程マーケティング

お客様はその商品を買った後どんな行動をとりますか？
PCだとインターネット設定、Wi－Fiの設定、メール設定などサポート契約を行うことができる可能性があります。

エアコンだと設置工事　設置費用を別途受け取ることが可能

どのように使うか、お客様に確認してみてあなたの会社でサポートできることがあるかもしれません。

ニーズを聞き出してみましょう。

フロント商品

スーパー玉手なども同じような戦略をしていますね。

たまご1円　ただし1,000円以上購入者に限るなど。

たまごをフロント商品にすることで、集客を行いそれ以外の商品も購入してもらう。

フリー戦略もそうですね

いかに興味を持ってもらうか、申し込みしてもらうかが重要になってきます。

一度買ってもらうと、次からは受け入れやすいという心理が働きますので、ぜひ初めの商品を購入してもらうように誘導しましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

売上アップの5原則後半２つをご紹介しました。　後半2つもあなたの売上アップに結び付けられるでしょうか？

について解説させていただきました。

ぜひ前半と後半をご確認いただき、5つの施策を5個以上考えて、その中から心理的ハードルが低いものや、効果が高そうなものから進めていってみてください。

必ずあなたの業績はよくなります。

本書をもとに記事を作成しています。