経営ノウハウ マーケティング

売上アップの5原則とは?②

2020年12月12日

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売上アップの5原則の後半に入ります。 前半はコチラ

ハチ太
・売上、上がらないなぁ・・・・
・上げるために、色々しているんだけど一向に成果が出ない
・売上上げるいい方法があるって聞いたけど?

とお考えのあなた「売上の5原則」をご存じでしょうか?

前半でもお伝えした通り、売上を上げる方法は実は、5つしかありません。

たった5つですね!

じゃあ「5つを抑えれば売上が上がるんですね?」

そうとも限りません。
ただし5つの分類のうち方法論としては様々ありますので、まず基本となる5つの型をおさえてご自身の会社の業務に当てはめてみてください。

売上アップの5原則

・新規顧客を増やす
・既存顧客を逃がさない
・リピート購買を増やす
・商品単価を上げる
・売上点数を増やす

では今回は後半ですので、売上アップの5原則のうち、「商品単価を上げる」「売上点数を増やす」の2つをご説明させていただきます。

 

本記事の内容

・売上アップの5原則のうちの後半2つ
・具体的な方法

商品単価を上げる

  • 感情的ベネフィットに訴求する
  • 松竹梅
  • 価値ギャップを見つける

感情的ベネフィットに訴求する

高単価ほど感情的なベネフィット

高級車に載っているのがステータスだ。

タワーマンションに住んで、憧れの暮らしを手にしませんか?

前回のベネフィットでもご説明しましたが、「ハッピーな未来を手に入れること」に注目していただく必要があります。

松竹梅

本当に売りたい商品を真ん中に持ってくる

お店のメニューなど3つあったりしませんか?
その場合ほとんどの人が竹を選びます。これは選んでいると思いきや、店側に選ばされているのです。
ゴルディロックス効果と呼ばれるものです。

商品やサービスを3種類用意して、ホントに売りたい商品を竹に持ってきましょう。

例えばレストランのメニュー
7,500円 5,000円 4,000円
竹と梅の価格差を小さくすることが大事です。

商品の説明は

①松から順に説明します。

②松の部分を抜いたものが竹です。

③松のこの部分と、この部分を抜いたものが梅です。

上記のような流れで説明が分かりやすいかと思います。

その後、メニュー選びに悩んでいるのであれば、ヒアリングした内容をもとに、お客様に合うものをおすすめする。

皆さんこれを選んでいる、などセールストークを盛り込むのも良し。

メニューが3つない場合は3つになるようにしてみましょう。

商品が既に複数ある場合、更に高価格の商品を準備することで高い利益を得ましょう。
高価格帯の商品を準備することで、コントラスト効果により相対的に、そのほかの商品が安く見えます。

る商品のラインナップにさらに高価格の商品を加えてみましょう。

価値ギャップを見つける

自分にしかできない価値を提供しよう

お客様にとっての商品価値と原価は直接的ありません。
自分にとって当たり前で合っても、お客様にとっては難しくてできない+価値があると思ってもらえているものを探しましょう。

どうやって探すか?
あなたのサービスを洗い出してみましょう。

同業者と戦わず、売れる場所に持っていく。

売上点数を増やす

  • クロスセル
  • 後工程マーケティング
  • フロント商品

クロスセル

ついで買いを促す一言

ご一緒にポテトはいかがですか?
マクドナルドのお馴染みのセリフですが、これを言うか言わないかで売上はかなり変わってきます。
さらにポテトは利益率の高い商品。

あなたの商品で一緒に買ってもらえる商品はありませんか?
もともとセット売りにするのも一つの手です。

なぜそのセット売りが良いのか、お客様にとってのベネフィットに訴求する必要があります。

後工程マーケティング

買った後の行動を考える

お客様はその商品を買った後どんな行動をとりますか?
PCだとインターネット設定、Wi-Fiの設定、メール設定などサポート契約を行うことができる可能性があります。

エアコンだと設置工事 設置費用を別途受け取ることが可能

どのように使うか、お客様に確認してみてあなたの会社でサポートできることがあるかもしれません。

ニーズを聞き出してみましょう。

フロント商品

商品に興味を持ってもらう

スーパー玉手なども同じような戦略をしていますね。

たまご1円 ただし1,000円以上購入者に限るなど。

たまごをフロント商品にすることで、集客を行いそれ以外の商品も購入してもらう。

フリー戦略もそうですね

いかに興味を持ってもらうか、申し込みしてもらうかが重要になってきます。

一度買ってもらうと、次からは受け入れやすいという心理が働きますので、ぜひ初めの商品を購入してもらうように誘導しましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

売上アップの5原則後半2つをご紹介しました。 後半2つもあなたの売上アップに結び付けられるでしょうか?

ポイント

・商品単価を上げる

・商品点数を

について解説させていただきました。

ぜひ前半と後半をご確認いただき、5つの施策を5個以上考えて、その中から心理的ハードルが低いものや、効果が高そうなものから進めていってみてください。

必ずあなたの業績はよくなります

本書をもとに記事を作成しています。

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