売上アップの5原則とは？

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ハチ太

・売上、上がらないなぁ・・・・
・上げるために、色々しているんだけど一向に成果が出ない
・売上上げるいい方法があるって聞いたけど？

とお考えのあなた「売上の5原則」をご存じでしょうか？

売上を上げる方法は実は、5つしかありません。

たった５つ！

じゃあ「５つを抑えれば売上が上がるんですね？」

そうとも限りません。
ただし５つの分類のうち方法論としては様々ありますので、まず基本となる５つの型をおさえてご自身の会社の業務に当てはめてみてください。

行っている施策が５つのうちどの部分のことを行っているかをちゃんと把握する必要があります。

またこの５原則に反するような施策については、売上アップにつながらないので、やめてください。

では今回は売上アップの5原則のうち、「新規顧客を増やす」「既存顧客を逃がさない」「リピート購買を増やす」の３つをご説明させていただきます。

残り２つは次回ご説明させていただきます。

商品単価を上げるについて知りたい方は関連の記事を書いていますのでそちらをどうぞ

この記事ではこんな疑問にお答えします。

✔本記事の内容

新規顧客を増やす

売上の構成要素

客数　×　単価で計算することができる。
客数はどのように集めるか？　広告+紹介です。
広告は、量×コストに影響してきます。

一人当たり獲得コストとLTVを比較する必要があります。

単価については次回ご説明させていただきます。

ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にする必要があります。
明確にするとは、不要な顧客を明確にして、欲しい顧客を引き付けることです。

・「全ての女性が対象です」
・「30代以上の女性が対象」

・「どんな会社でもマーケティングにより売上上げることができます」
・「墓石販売専門のマーケティング会社です」

どちらに惹かれますか？

あなたの自分のビジネスにとって必要な顧客はどんなお客様ですか？
例として
・儲かっている顧客・又は将来儲けそうな顧客
・儲かっている顧客を紹介してくれる顧客
・自分たちを成長させてくれる顧客
・きちんとお金を払う顧客

ターゲット層に刺さるメッセージを明確に打ち出すことで、それ以外のお客様を除きます。

他にも来てほしくないお客様を考えることで、来てほしいお客様を考えるという方法もありますのでぜひ試してみてください。

お客様は、なぜ買ってくれるのか考える

有名な言葉ですね。

ホームセンターでドリルを買うお客様が本当に欲しいものは何か？　ドリルが欲しいのではない！「ドリルを使って穴をあけたい＝穴が欲しい」という解釈になります。

消費者が本当に欲しいものは何なのかを考える必要があります。

すべての商品がそのもの自体ではなく、その商品を身につける又は使用することによって得られる「ベネフィット」を目的としています。

ベネフィットには機能的ベネフィットと、感情的ベネフィットがあります。

感情的ベネフィットについては、測定ができないものがほとんどです。

主にブランド品や、高価格帯のものに対して訴えてみましょう。

全てを兼ね備えることは不可能なので、どこにポイントを置くかが重要になってきます。

色々お伝えしましたが、要するに、ベネフィットは「お客様がハッピーな未来を手に入れることができるもの」です。

新規顧客を増やす方法は以下の記事も参考にしていただければと思います。

あなたの商品のベネフィットは何ですか？

既存顧客を逃がさない

飽きさせない

ロングヒット商品は絶えず改良し続けています。

ディズニーランド
ポテトチップス
三ツ矢サイダー

など昔からあるものは、ずっと同じ状態を保っていません。
新しく投資をして新たなアトラクションを作る、スナック菓子や飲料水であれば、少しずつ味やパッケージなどを変えています。

時代に合わせ、改良し続けることで顧客を維持できます。

改良しない＝衰退していくのみです。

パッケージ：商品の見せ方

飲食店：ラストオーダーではなくラストチャンスという。（お客様を飽きさせない！とは少しずれるかもですが）

学生時代、居酒屋で働いてた時『ラストオーダーお伺いします』と聞くと『あー大丈夫です』と流されてた。だけど『ラストチャンスです！』と聞くようにしたら『えー！どうしようどうしよう！？』と注文率がグンと上がった。伝え方ひとつで印象は変わる。気付いたらあだ名がラストチャンスになってた。

— くろけい｜分析エンジニア (@kurokei_jp) December 8, 2020

購入時の参入障壁を下げる

何らかの仕掛けを使って、すぐ使えるように設置することにより、選択してもらう方法です。

富山の薬売りに代表される、

配置薬業
オフィスグリコ
ミネラルウォーターサーバー
Amazon dash button

など
が該当しますね。

ユーザープロダクト

売ったものを預かって保管する仕組みを考えましょう。
保管することで、再利用を促します。　利用する際の手間を緩和するようなものが良いですね。

「ボトルキープ」「スキーの板」「ゴルフクラブ」「スポーツジムのロッカー」など、預かることで預かり料金をもらう。

人質を取ることで、次回も行こうという理由を作ることになります。

リピート購買を増やす

リピート顧客は、既存顧客より商品を売りやすい状態にあります、

SNSやメールなどでつながりましょう

コミュニケーション、誕生日などにレターの送付、新しい商品が出た際に案内
こういった事例があったなどの情報を提供することで、接触頻度を上げ、身近に感じてもらい思い出してもらいましょう。

絵葉書を送るなど、常にあなた（顧客）を大切にしているというメッセージを発信し続ける。

買い換えを促進する

新しい商品を何年か置きに発売することで、今持っているものが陳腐化しているように感じる。
ファッションなどであれば、今持っているものより流行の新しいものを欲しくなる心理を突く。
携帯電話や、パソコンなど。

「今持っているものは古い」と思わせるのがポイントとなります。

イベントを行う

祭事や、他社と協賛して一緒に何かお客様が喜ぶようなイベントを行いましょう。

恵方巻
バレンタインデー
ホワイトデー
丑の日
ファン感謝祭
プラレール博

などなど

イベントを集客に使って、そこで様々な商品を販売する。

開けそうなイベントはありませんか？

まとめ

いかがでしたでしょうか？

売上のアップの方法のうち３つを使用して、あなたの売上アップに結び付けれるでしょうか？

ぜひ実行してみてくださいね。

次回は、単価を上げると、点数を増やすことについてご紹介いたします。

ありがとうございました。

後半の記事はこちらです。

売上アップ5原則後半

本書をもとに記事を作成しています。